Pour qui veut exporter en Chine, la question de la culture est tout aussi importante que le produit ou le service proposés. Que vous envisagiez de vous lancer sur le marché chinois, que vous y ayez récemment réalisé votre première vente ou encore que votre entreprise y ait simplement établi sa présence, il est primordial pour vous d’être au fait des subtilités de la culture chinoise.

M^me Mia Doucet, auteure du livre primé China in Motion, a préparé les conseils suivants pour CanadExport afin d’aider les entreprises canadiennes à éviter des erreurs coûteuses.

1) Ne sous estimez jamais l’importance des relations déjà établies. Il vous faut faire affaire avec un intervenant chinois influent. Si cette personne vous juge digne de confiance et qu’elle amène son réseau de contacts à partager cette opinion, vous aurez alors une chance de réussir. Les Asiatiques font des affaires avec les gens en qui ils ont confiance et celle ci ne peut se gagner que si vous faites partie de leur entourage. Ils ne savent pas d’emblée si vous serez un bon partenaire. Témoignez votre respect en gardant une certaine réserve. Développez un rapport social avant de parler affaires. Ne cherchez pas à gagner gros dès votre premier contrat.

2) Tout comme vous le feriez en Occident, faites preuve de diligence raisonnable pour protéger votre propriété intellectuelle.

3) Ne pressez jamais vos homologues asiatiques de prendre une décision. Pour accélérer la prise de décision, vous devez même plutôt ralentir. Reprenez le tout depuis le début et définissez une solution, de façon logique, étape par étape. Ensuite, tenez bon.

4) La négociation sera tout sauf facile. Agissez comme si vous ne vous attendiez à rien, en montrant que vous ne cherchez pas à conclure de marché. Expliquez votre position et vos conditions de façon respectueuse, à l’aide de mots clairs et concis. Soyez prêt à quitter la négociation si vos conditions ne sont pas acceptées.

5) Ne faites jamais perdre la face à quelqu’un. Ne contredisez jamais personne, pas même un membre de votre équipe. Ne montrez jamais à quelqu’un qu’il a tort. Et ne répondez jamais « non », ce qui est considéré impoli et arrogant.

6) Tenez compte du fait que la plupart des Asiatiques comprennent beaucoup moins l’anglais parlé qu’on ne le pense. Il est très facile pour un Chinois de dire « oui ». Mais en souriant et en acquiesçant de la tête, c’est davantage le souci de sauver la face que la compréhension qu’il manifeste. Faites des phrases courtes. Écoutez surtout, au lieu de parler. Marquez une pause entre vos phrases. Trouvez quatre ou cinq façons simples d’exprimer la même idée. Ne posez jamais une question à laquelle on peut répondre par un simple « oui ». Évitez le jargon et les tournures idiomatiques. Enfin, abstenez-vous complètement de faire de l’humour.

7) Habituez-vous à tout mettre par écrit, en détails précis. Présentez vos idées étape par étape. Écrivez lisiblement, dans un anglais simple. Et parce que beaucoup d’Asiatiques sont « visuels », faites usage de graphiques, de tableaux et de diagrammes.

8) Préparez vos rencontres. Ne vous fiez jamais à votre sens de l’improvisation. Un manque de préparation peut vous faire perdre la face et compromettre la confiance qu’on vous accorde. Ne donnez pas de réponses partielles et n’en attendez pas non plus de vos homologues chinois : elles sont considérées comme impolies.

9) Soyez absolument certain de ce que vous avancez. Autrement, vous risquez de perdre votre crédibilité. Gardez-vous bien de présenter une idée ou une théorie si vous n’êtes pas en mesure de l’étayer solidement. Si vous faites une erreur, on jugera qu’on ne doit pas vous faire confiance.

10) Assurez-vous que tous les membres de votre équipe savent comment éviter les gaffes coûteuses. En général, la plupart d’entre nous ne sommes pas à même de saisir les différences culturelles : on doit nous les enseigner. La traditionnelle résistance passive pourrait avoir des effets catastrophiques pour votre entreprise. Il est judicieux de renseigner votre équipe sur les facteurs interculturels qui influent directement sur vos profits.

M^me Mia Doucet, auteure de China in Motion, a aidé des centaines de Canadiens à peaufiner leur stratégie d’exportation et à aplanir les difficultés interculturelles et linguistiques qui se répercutent sur la productivité des exportateurs en Asie et la rentabilité de leurs activités. Elle est également stratège et « décrypteur » en chef de l’entreprise Crack The Code, de London, en Ontario.

Pour plus de renseignements, consultez le site Web de China in Motion, ou communiquez avec M^me Mia Doucet, au 1 800 240 8734.

Pour plus de renseignements sur la conduite des affaires en Chine, communiquez avec le Service des délégués commerciaux du Canada.

Source: Affaires étrangères et Commerce international Canada