À l’instar des explorateurs, les exportateurs savent que la réussite passe par de nombreux chemins, lesquels sont toutefois semés d’embûches qui peuvent faire dérailler toute incursion commerciale sur le marché international. Voici dix erreurs fréquentes, extraites du Guide de l’exportateur, étape par étape, que commettent les sociétés novices ou expérimentées.
Étude de marché inexistante ou de piètre qualité
Aucun promoteur immobilier ne se hasarderait à construire une maison sans plan d’architecte, ou sans connaître le code du bâtiment ou les coûts à assumer. Pourquoi donc un pexportateur tenterait-il de percer un marché étranger en ignorant tout de la culture, des pratiques commerciales, de la demande, des lois et de la concurrence auxquelles il sera confronté? Les études de marché étant la clé du succès, faites vos devoirs et sollicitez l’aide du Service des délégués commerciaux du Canada.
Manque de détermination
Le commerce international peut s’avérer une activité complexe nécessitant des ressources considérables, et à ce titre, il ne devrait pas être pris à la légère. Les bénéfices à tirer de l’exportation peuvent être considérables, en autant que l’exportateur soit disposé à y consacrer le temps et les efforts voulus. Soyez déterminé.
Mauvais associés
Les partenaires jouent un rôle crucial dans de nombreuses activités d’exportation. S’associer à des agents, des distributeurs, des banquiers, des courtiers ou des partenaires qui ne sont pas à la hauteur pourrait vouer un projet d’exportation à l’échec. Il est important de bien se renseigner sur les partenaires éventuels avant de faire affaire avec eux. Trouvez les bonnes personnes et faites confiance au réseau imbattable du Service des délégués commerciaux du Canada.
Ambition démesurée
Les entrepreneurs qui exportent pour la première fois ont tout intérêt à tester leurs produits sur un seul marché à la fois, et sur une petite échelle. N’ayez pas les yeux plus grands que la panse.
Insuffisance des ressources
Certains entrepreneurs voient l’exportation comme un supplément à leurs activités sur le marché national plutôt que comme une initiative stratégique qui nécessite l’affectation de ressources précises et des interventions prioritaires. Il est peu probable qu’une telle approche leur permette d’atteindre leur plein potentiel en tant qu’exportateur. Le commerce international ne doit pas être votre plan B.
Relations déficientes
Les partenaires sur les marchés étrangers méritent le même respect et la même attention que vos partenaires nationaux. En s’aliénant un agent ou un distributeur étranger, un exportateur met en péril son projet d’exportation. Nouez de bonnes relations d’affaires.
Manque de souplesse
Le refus d’adapter ses produits, ses services, ses techniques commerciales et son matériel publicitaire aux préférences et aux règlements locaux se soldera par un échec sur le marché cible. Faites preuve de souplesse.
Absence de compétences linguistiques
La langue anglaise a beau être la langue internationale des affaires, de nombreux clients et acheteurs éventuels sur les marchés étrangers ne la parlent pas. Le succès sur ces marchés sera limité si l’exportateur ne fait pas l’effort de communiquer dans la langue des personnes à qui il veut vendre. De même, il devra faire traduire son matériel de vente et de promotion.
Inexpérience
Bien connaître les diverses étapes à franchir avant de se lancer dans l’exportation augmente ses chances de réussite. Il importe également de reconnaître ses limites et de consulter des experts au besoin.
Naviguer en solo
Les entreprises ont accès à de multiples sources d’aide dans tous les domaines du commerce international, depuis le financement jusqu’aux transferts de technologies en passant par la recherche de partenaires sur les marchés étrangers. Pour réussir, nul besoin de naviguer en solo : les exportateurs doivent rechercher des partenariats mutuellement avantageux qui les aideront à atteindre leurs objectifs à l’international.
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